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空压机及配件销售如何应对客户谈价

    很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,“卖东西”这只是对销售很片面的理解。其实人生无处不在销售,同时销售行为实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种“销售”;再比如我们做一个学术报告,就是在向与会者“销售”自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

 

      但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不认可。究其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

 

      我们经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价、恨不得马上成交,听着他急于求成的讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。其实,销售是有规律可循的,比如在空压机和配件销售过程中,我们经常会遇到客户讨价还价的情况,几十你的价格已经降到毫无利润可言了,他还要说“你报的价格太高了”。面对这种情况,我们该如何应对呢?

 

    其实客户压价,主要情况有这么几种:一、不是真正的意向客户,了解却并不是想购买(包括:1、一些有需要、但是没钱的客户;2、不是决策人,只是问问情况);二、产品本身市场的售价低;三、客户的需求量大,想做适当的价格调整。所以,面对客户压价,首先要掌握客户的具体情况。

 

     第一、要观察客户是否专业。专业不专业其实就是对产品本身和市场行情信息的掌控程度。专业的客户,一般在交谈的时候更趋向于表现强势,看起来什么都懂的样子,对于这样的客户子在报价时候相对来说要表现的实在一些,并且在谈话中要委婉的表达出你对他的尊重和欣赏,更多的是让他说出他的真实想法。他越说的多,你对他的了解就越多,他也越容易漏出信息的漏洞,反而成交的机会会更大。对于不专业的客户,也就是客户对产品本身和市场不是很了解,那这时候出现压价其实是很好处理的,就看你的销售技巧和谈判能力了,但是不管怎样,都要让客户对你建立信任,不然那有些客户在货比三家的时候得到的信息不一样,他心中会有一个权衡。

 

      第二、了解客户本身的市场地位和决策地位。这是看这交谈的人是不是真正的老板,或者是不是真正的决策人,当然老板跟管理者是不一样的,虽然他们都是想到效益,但是老板在了解效益的情况下更重在的是信誉、质量和服务,而管理者在这样的情况下会考虑自己的收益,通常会货比三家。在此基础上,我们就可以具体对待客户的压价了。

 

      自查报价是否正确

    在客户对你说产品报价太高了的时候,你首先要自查自己的报价是否正确,看自己的报价是否符合市场行情。一般来说,一份合适的报价包括以下三个因素:1、要预留议价的空间,一般建议有15%-20%的弹性空间。2、报价金额尽量不要为整数,宜零数,让客户从视野上产生报价的精密感,如33500/台,但也不要太零碎,如33524/台。3、要有充分的条件说明你价格的合理性,让客户明白你不是漫天要价。

 

      分析客户压价的原因

      在确定了自己的报价在合理范围内之后,可以对客户压价的原因进行具体的分析。客户为什么会认为报价太高一般都有以下几个常见的问题:

一、客户真的打听到了更低价的产品,相对于市场上同类产品中的低价品,你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其它方面达不到客户的要求,所以还是想来找你还价,希望用更低的价格买到更好的产品。

 

      二、客户的采购预算不够,成本与利润达不到心理预期,但又看中你的产品,觉得你的产品使用预期会很好,他在考虑要不要选择你。如果能压下价,用更低的价格买到你的产品,提高利润空间,何乐而不为呢?

 

      三、有足够预算的客户。他看好你的产品,能多砍点是一点,争取利益最大化。这种客户会明确的告诉你,同样的产品,她能在别的供应商那里拿到更低的价格。

 

      针对这类客户,我们首选要做好前期工作,平时多收集行业信息,了解同行价格,以便更好的应对客户。有的时候客户不一定真的能在同行拿到比你的产品更低的价格,有时候可能是用这种话吓唬你,迫使你降价。所以如果你对市场行情都不太了解的话,就会显得非常被动。

 

      此外,值得一提的是,这类客户看起来难以应付,但往往最有可能成单的就是他们。细想一下,既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品,那他为什么不直接在同行那里买呢,肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方,而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户,我们除了对市场行情有很好的了解外,还要注意深层次的去挖掘客户需求,以便更好的应对。

 

      客户压价的原因多种多样,但不管他如何压价,我们都应该注意加强与客户的沟通,通过邮件、社交工具和电话等方式跟进客户,探求客户的真实意图,以便制定更好的应对策略。

 

     根据具体情况,跟客户谈价格

     跟客户谈价格是个技术活,那么,如何跟客户谈价格呢?

     1、合理出价,留出谈判余地

    不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都是比较透明的。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家,谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有还价的机会,更好。

 

      2、分析产品优势,突出产品价值

    很多时候,就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性利己的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作的打算,只是想要你继续地降价。所以,在对报价进行自查,了解了客户的压价原因之后,一般可以从原材料、工艺、技术、品质、交期、售后等方面全面分析产品的优势,强调产品的优点和可以为客户带来的利益,说明价格相对其它产品高的原因,让客户觉得 出更高的价钱买你的产品是物超所值。

 

      3、适度让价,并给出降价的理由

    当然,在实际销售过程中,一分不降也可能成交的情况是少数。所以你需要向客户全面展示产品优势的同时,也可以适当让价,给客户一点甜头。让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益,产生一种满足感。那么应该如何让价呢?

 

小量降价

    我们要注意每次降价的幅度不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。降价幅度太 大,客户会觉得你的产品报价水分很高,降价空间很大。建议最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小。例如在你预留的议价空间内,第一次降4%,那么第二次就降2%,第三次就降1%,让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。其次,要注意控制谈判议价的次数,尽量不要你的利润,让你亏本出售。超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间,他会不停地压价,直到榨干你的利润,让你亏本出售。

 

    值得注意的是,在降价的同时,还要说明降价的理由,并为自己争取一些有力的条件。比如,在交货期方面,原本是定的30天,看能不能改成36天。在订单数量方面,能不能给稳定的订单,增加订单的数量......让客户觉得你不是轻易降价的,降价有降价的理由。

 

利诱成交

      比如,向客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性生意,所以,价格通常都是报的是最低。比如,跟客户强调,如果量大则从优,价格最低,不过你需要找公司领导申请,你会尽量帮忙的。比如,和客户说:这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。比如,客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。

 

      4、坚持价格底线,附赠礼品以表诚意

      如果客户在经过几轮降价的情况下还要压价,这个时候我们要坚持价格底线,在价格方面不再让步,但我们可以附赠一些其它配件、润滑油或者增值服务,让客户确信你已经没有让价的余地了。

 

      在空压机销售业务中,客户压价的情况各有不同,以上的应对技巧是普遍可用的方法,大家可在具体的工作中灵活运用,以期达到最好的效果。

 

 


--文章摘自中国压缩机网


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